Personas: o que são e como elas ajudam em seu funil de vendas

A personalização na comunicação é essencial para marcas que buscam se destacar em um mercado competitivo. Empresas bem posicionadas, como a Farm, são exemplos claros disso. Conhecida por seu estilo autêntico, traduzido em cores e estampas vibrantes, ela reflete sua identidade não apenas nas coleções, mas também nas campanhas e interações nas redes sociais, criando uma conexão genuína com seu público.

Mas como alcançar esse nível de segmentação e conexão? Um dos pilares fundamentais é a criação de personas, tema que exploraremos neste conteúdo. Continue lendo para entender como essa estratégia pode otimizar a comunicação da sua marca.

O que é persona?

O conceito de persona foi desenvolvido em 1983 por Alan Cooper e se refere a perfis semifictícios do público ideal, criados com base em análise de dados reais de clientes existentes ou potenciais. Essa abordagem permite aprofundar o entendimento sobre a audiência e desenvolver materiais que realmente atendam às suas necessidades.

Diferente de uma simples segmentação demográfica, as personas detalham comportamentos, dores, objetivos e motivações. Com essas informações, é possível identificar oportunidades, ajustar estratégias e alinhar a comunicação para gerar mais impacto e conversão.

Como as personas se integram ao funil de vendas

O funil de vendas é composto por três etapas principais: topo, meio e fundo. Em cada fase, as personas ajudam a entender melhor as necessidades e comportamentos dos leads, permitindo criação de ações e conteúdos mais eficazes.

• Topo do funil: o foco é atrair a atenção do público. As personas ajudam a identificar os temas mais relevantes e os canais mais adequados para disseminar conteúdo.
• Meio do funil: o objetivo é engajar, oferecendo soluções que respondam às dores e desafios dos leads.
• Fundo do funil: a meta é converter, demonstrando porque sua marca é a melhor escolha para resolver o problema do cliente.

Diferença entre persona e público-alvo

O público-alvo é uma segmentação mais ampla, incluindo características como faixa etária, gênero, classe social, localização e hábitos de consumo. Ele fornece um panorama geral das pessoas que a marca deseja atingir, sendo um ponto de partida para estratégias de marketing.

Já a persona vai além dessa visão geral, oferecendo um retrato mais detalhado. Ela permite compreender particularidades que ajudam a personalizar a comunicação.

Enquanto o público-alvo responde à pergunta “Quem queremos atingir?”, a persona responde a “Como podemos nos conectar com essa pessoa de forma mais autêntica?”. É como se a marca estivesse conversando diretamente com uma pessoa real, representada pela persona, tornando a abordagem mais próxima. A seguir, apresentamos a diferenciação entre persona e público-alvo com uma tabela:

Tipos de personas e seus usos

Existem diferentes tipos de personas, cada uma com objetivos e aplicações específicas que ajudam nas estratégias de marketing, comunicação e posicionamento. Confira os principais:

• Buyer persona: desenvolvido com base em dados reais coletados sobre o público-alvo, como comportamentos de compra, motivações e desafios. Representa o cliente ideal;
• Audience persona: focada no público que consome seu conteúdo, como leitores de blogs, espectadores de vídeos ou seguidores nas redes sociais. Ajuda a ajustar a produção de conteúdo, garantindo que ele seja relevante e atrativo para a sua audiência;
• Proto persona: baseada em suposições iniciais, ideal para empresas que ainda não possuem dados suficientes. Pode ser refinada com o tempo à medida que novos dados e informações são coletados. Ela é frequentemente usada em estágios iniciais de planejamento;
• Brand persona: define a personalidade da marca e o tom de voz que ela utiliza para se comunicar com o público. Ajuda a transmitir os valores e a essência da empresa, criando uma comunicação mais humanizada e consistente em todos os canais.

Guia prático para criar personas

Confira a seguir um guia para a criação de personas com um passo a passo simples e prático.

1. Coleta de dados

Reúna informações sobre seu público-alvo considerando fatores que ajudem a criar um perfil detalhado. Utilize diferentes métodos para isso:

• Pesquisas: aplique formulários de satisfação ou enquetes para coletar percepções sobre preferências, hábitos e necessidades;
• Entrevistas: converse diretamente com clientes atuais para compreender melhor suas experiências, desafios e expectativas;
• Análise de dados: explore informações provenientes de tráfego do site, interações nas redes sociais, comportamentos de compra e padrões demográficos.

No caso de uma proto persona, baseie-se em suposições iniciais, como quem você deseja atingir e quais dores precisa resolver. Com o tempo, refine essas informações ao obter dados mais concretos e reais.

2. Identifique as dores

Compreenda quais problemas ou necessidades sua persona deseja solucionar. Por exemplo: você possui uma marca de maquiagem, e sua persona ama produtos de beleza, mas tem dificuldade em encontrar tons ideais para sua pele, como base, pó ou blush.

Com esse entendimento, você pode desenvolver produtos que atendam a essas necessidades, além de comunicar os benefícios, destacando a inclusão e a variedade de opções em sua linha de maquiagem.

3. Estilo de vida

Definir o estilo de vida da sua persona ajuda a alinhar a identidade, os preços e até mesmo a abordagem de atendimento. Por exemplo, sua persona segue um estilo de vida vegano. Nesse caso, destaque que seus produtos são cruelty-free e não utilizam ingredientes de origem animal. Esse alinhamento reforça a conexão da marca com os valores e as prioridades do consumidor.

4. Descubra as mídias mais utilizadas

Entenda quais plataformas a persona utiliza com mais frequência para consumir conteúdo e interagir. Pergunte-se: sua persona é mais ativa no Instagram, YouTube, TikTok ou prefere newsletters? Saber onde ela está presente facilita a criação de estratégias mais assertivas.

5. Entenda os hábitos de consumo

Compreender os hábitos de consumo da sua persona é fundamental para ajustar as estratégias conforme as necessidades do público. Avalie aspectos como:

• Frequência de compra: sua persona consome regularmente, sazonalmente ou em momentos específicos?;
• Canais de compra: prefere lojas físicas, e-commerce ou marketplaces?;
• Motivações: o que leva a persona a comprar – necessidade, recomendação, promoção ou exclusividade?;
• Influências na decisão: avalie o impacto de avaliações, influenciadores, amigos ou familiares nas escolhas de consumo.

KPIs e mensuração do sucesso com personas

Medir o impacto do uso de personas é essencial para avaliar a eficiência das estratégias de comunicação. Alguns KPIs (indicadores-chave de desempenho) ajudam a entender como as personas estão contribuindo para os resultados da sua marca. Confira:

1. Aumento de engajamento: verifique métricas como curtidas, comentários, compartilhamentos e tempo de permanência no site. Um conteúdo alinhado com as personas tende a gerar maior interação e relevância junto ao público;
2. Conversão de leads: analise o aumento no número de leads gerados e a qualidade desses contatos. A criação de conteúdos e campanhas direcionadas para a persona ideal pode melhorar significativamente a conversão;
3. Retorno sobre investimento (ROI): avalie o retorno financeiro das campanhas baseadas em personas. Uma comunicação mais certeira reduz custos com campanhas genéricas, aumentando o ROI e otimizando o uso de recursos.

Confira nosso webinar: Como analisar indicadores para cada etapa de um projeto SEO?

Erros comuns ao criar personas

Conheça os principais erros cometidos por empresas e saiba como evitá-los:

1. Basear-se apenas em suposições: criar personas sem dados concretos pode levar a estratégias desalinhadas com o público real. É fundamental coletar informações reais;
2. Criar muitas personas: ter um número excessivo de personas pode dificultar o direcionamento estratégico e fragmentar as campanhas. É melhor focar em um número menor de personas bem definidas que representem os segmentos mais relevantes do público;
3. Não validar as personas criadas: mesmo após a criação, é essencial validar as personas com base em resultados reais e feedbacks contínuos. Ignorar essa etapa pode levar a ações baseadas em perfis que não refletem o comportamento ou as necessidades reais do público;
4. Desconsiderar a atualização periódica: as personas não são estáticas e podem mudar ao longo do tempo. Não revisar ou atualizar as personas conforme mudanças no mercado, no comportamento do consumidor ou na oferta da empresa é um erro que pode prejudicar a eficácia das estratégias.

Personas são ferramentas essenciais para criar uma comunicação personalizada, entender o público com profundidade e direcionar estratégias de marketing. Elas ajudam a identificar dores, motivações e hábitos de consumo, otimizando recursos e aumentando as chances de engajamento e conversão.

Gostou de aprender mais sobre como criar e utilizar personas? No nosso blog, você encontra conteúdos que ajudam a potencializar a presença online da sua marca. Aproveite também nossos webinars, onde especialistas compartilham dicas práticas para aprimorar suas estratégias.

Até o próximo conteúdo!