Storytelling no e-commerce: como usar histórias para vender

Em algum lugar deste vasto universo, um astronauta orbita sem rumo até receber um chamado alienígena que, em uma voz sábia e misteriosa, questiona: “sabes como usar storytelling no seu e-commerce?”.

O alienígena em questão é também conhecido como Amanda, redatora da nave liveSEO e responsável pelo recrutamento espacial. Se você deseja atender ao chamado e aprender mais sobre storytelling no e-commerce, basta seguir a luz em direção ao conhecimento.

Na viagem de hoje, Lucas Maranho – nosso piloto, CEO e consultor de SEO – divide o controle da aeronave com Guilherme de Bortoli, CEO da Orgânica Digital. A missão é aprender a contar histórias para vender mais e melhor. Você vem com a gente?

Contents (índice)

  • 1 Por que contar histórias é essencial para vender mais e melhor?
  • 2 Quem pesquisou no Google vai comprar?
  • 3 Por que algumas empresas conseguem vender mais do que outras?
  • 4 Como aumentar minhas vendas? Contando histórias!
  • 4.1 Como demonstrar os valores da minha empresa?
  • 4.2 Quais histórias devo contar para meus clientes?
  • 5 Vídeo do webinar: Storytelling no e-commerce

Logo de início, Guilherme lança a questão chave deste webinar:

Por que contar histórias é essencial para vender mais e melhor?

Mais complexo do que um “era uma vez…” e mais eficiente do que pode parecer, o storytelling vai muito além da narração de histórias: é alcançar, envolver e conquistar o ouvinte. Aplicado ao marketing, é ferramenta para criar conexões – afetivas e transacionais.

Para entender o papel do storytelling na conversão de vendas, Guilherme retoma um conceito básico apresentado pelo Google: o momento zero da verdade para um negócio.

Imagine que, a qualquer momento, uma pessoa pode sofrer um estímulo específico que desencadeia uma ação de pesquisa no buscador – o que o Google chama de micro momento. Qualquer momento pode impulsionar a busca, como, por exemplo: 

  • Alguém que vê a camiseta do time enquanto assiste ao jogo na TV pode procurar o preço da roupa;
  • Está passando na rua e vê um quadro na vitrine – pode procurar dicas de decoração com quadros;
  • Recebe um e-mail em inglês e não consegue entender a mensagem – pode procurar a tradução do texto e, até mesmo, um curso para aprender o idioma.

O momento zero da verdade define se você está ou não presente no momento em que alguém faz uma busca por algum termo, algo em que o seu negócio pode ser útil e gerar uma venda.

Se a pessoa procurou algo que sua empresa vende e seu site não apareceu, você não estava presente no momento certo para que alguém iniciasse uma relação. Se você apareceu na busca, atendeu à necessidade do usuário.

Isso vai determinar o desempenho da sua empresa, como ela consegue atender a pessoa que conta ao Google que tem um problema e quer resolver.

Dependendo do estímulo que levou à busca, o usuário pode entrar em etapas diferentes do funil de marketing. Esses conceitos estão diretamente relacionados com a intenção de compra do usuário – o que a pessoa deseja com aquela pesquisa?

Quem pesquisou no Google vai comprar?

Não há como ter certeza se a busca vai determinar uma venda imediata. Autor do livro “A máquina definitiva de vendas”, o especialista em marketing Chet Holmes apresenta um conceito importante, conhecido como a pirâmide de Chet Holmes.

Ele diz o seguinte sobre as pessoas que impactamos com comunicação e ações de marketing:

  • 30% têm certeza de que não estão interessadas em comprar;
  • 30% acreditam que não têm interesse;
  • 30% não estão pensando nisso agora;
  • 7% estão dispostas a ouvir mais sobre o assunto;
  • 3% estão comprando no exato momento.

Desta forma, Holmes diz que os 10% interessados na compra trazem resultado imediato para a empresa, mas a competição é mais alta e é mais caro vender para essas pessoas. 

Com os 60% que não estão no momento de compra, o resultado é a médio e longo prazo, mas a competição é menor e a venda custa menos para a empresa.

Na hora de planejar as estratégias do seu e-commerce, é necessário entender o que a pessoa deseja encontrar com aquela busca – inclusive, se ela sabe ou não o que quer no momento da pesquisa.

Por que algumas empresas conseguem vender mais do que outras?

Para vender mais e melhor, é preciso entender e assumir a posição da sua empresa no mercado. Para esclarecer essa ideia, Guilherme nos apresenta um conceito criado pelo economista Michael Porter: a Estratégia Competitiva.

Segundo Porter, esta estratégia “visa estabelecer uma posição lucrativa sustentável contra as forças que determinam a concorrência da indústria”.

A teoria afirma que uma empresa só pode estar em um desses quadrantes: competindo no âmbito de toda a indústria ou escolhendo um segmento em particular para atuar.

Por exemplo: tenho uma empresa que comercializa arroz especificamente para risoto. Eu consigo atingir qualquer pessoa que compra no supermercado ou apenas uma parcela do público?

É preciso decidir se atuarei em um nicho ou apontarei para a indústria inteira. Depois disso, preciso definir se vou competir por baixo custo ou elencar um preço maior, justificado pelo valor que entrego. Isso tudo vai definir como a minha empresa está competindo no mercado.

Como aumentar minhas vendas? Contando histórias!

Contar uma história é a forma mais primitiva e organizada de transportar conhecimento entre gerações. Elas geralmente possuem uma lição central, narrada de forma pessoal, por um personagem ou sobre ele.

Quando são autênticas e criativas, as histórias têm o poder de inspirar e criar conexões emocionais com o ouvinte. Nos identificamos com as histórias que apresentam valores semelhantes aos nossos e que, quando compartilhados, se tornam o elo que geram comunidades. 

As pessoas não compram apenas produtos, compram experiências, conceitos e valores. Isso é o que une a sua empresa com a equipe interna e o público. Um exemplo clássico de valores bem transmitidos é a Apple; a marca sabe para qual tribo está comunicando.

Como demonstrar os valores da minha empresa?

De acordo com o conceito Golden Circle, do escritor Simon Sinek, quem contar melhor a sua história venderá mais. Não basta ter uma história incrível; é preciso saber disseminá-la. O storytelling é uma técnica que você pode aperfeiçoar com a prática.

Algumas perguntas para aplicar o storytelling em sua empresa incluem:

  • Qual é a história por trás do produto?
  • Por que a empresa faz o que faz? (propósitos e valores)
  • Como ela faz? (qual o método utilizado)
  • Qual benefício ela entrega?

Para exemplificar: uma marca que utiliza madeira reflorestada consegue se conectar com pessoas que têm, em seus valores, a sustentabilidade e a preservação da natureza.

Ao mostrar isso ao público, a marca está dizendo: nós estamos contribuindo para um mundo melhor e você pode fazer parte disso.

Quais histórias devo contar para meus clientes?

Um erro muito comum na produção de conteúdo para e-commerce é pensar, apenas, nos 10% que estão interessados na compra.

Agir dessa forma é desconsiderar 60% de suas oportunidades de mercado, pois muita gente ainda não sabe que precisa do seu produto ou não está pensando nisso no momento.

Ao criar e compartilhar histórias, sua empresa constrói uma relação com os potenciais clientes, para guiá-los na jornada de compra no futuro – ou, ao menos, transformá-los em “advogados” da marca, responsáveis por disseminar seu conteúdo para outras pessoas.

É necessário criar conteúdo personalizado somado a técnicas de SEO para ser encontrado por seu público, independentemente do momento e da intenção da pesquisa on-line. Dessa forma você garante resultados para seu e-commerce a curto, médio e longo prazo.

Vídeo do webinar: Storytelling no e-commerce

Assista ao vídeo completo do webinar para ter mais insights e levar seu e-commerce a outro nível com a união das técnicas de storytelling e SEO!

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