SEO e CRM: como atrair e converter mais clientes?

Hoje, Lucas Maranho, CEO da liveSEO, recebe Rodrigo Brandão, coordenador de marketing e e-commerce da Espaço Smart, e Rodolfo Vieira, gerente de Growth e CRM da ARAMIS. Nesse Webinar, os especialistas debatem como o CRM e SEO podem, unidos, impulsionar os resultados de uma loja virtual. Acompanhe a transcrição completa do conteúdo:

Como o Google funciona?

O Google é um mecanismo de busca que funciona da seguinte maneira:

1. Rastreamento: O Google utiliza bots de rastreamento para percorrer a web, indexando páginas da internet e coletando informações sobre o conteúdo delas.
2. Indexação: As informações coletadas são organizadas em um enorme índice, o Google Index. Esse índice permite que o Google encontre rapidamente páginas relevantes quando os usuários fazem uma busca.
3. Algoritmo de Classificação: Quando um usuário faz uma pesquisa, o Google utiliza seu algoritmo de classificação para determinar quais páginas são mais relevantes para a consulta. O algoritmo leva em consideração diversos fatores, como palavras-chave, qualidade do conteúdo e autoridade do site.
4. Apresentação dos Resultados: O Google exibe os resultados em ordem de relevância em sua página de resultados de pesquisa (SERP). Os resultados incluem links para páginas da web, resultados de pesquisa relacionados, anúncios e recursos adicionais, como caixas de respostas diretas e rich snippets.

Entenda mais em: Como o Google Funciona: passo a passo!

Pilares do SEO

Os três pilares do SEO são: SEO on Page, Off Page e Experiência do Usuário. A combinação eficaz desses três pilares é fundamental para melhorar a visibilidade nos motores de busca e criar um site que atenda às necessidades dos visitantes, resultando em classificações mais altas e um aumento no tráfego orgânico.

• SEO On-Page (No Página): o SEO On-Page refere-se às otimizações que você faz diretamente em seu próprio site para melhorar sua visibilidade nos motores de busca;
• SEO Off-Page (Fora da Página): o SEO Off-Page refere-se às atividades externas ao seu site que afetam sua classificação nos motores de busca;
• Experiência do Usuário: a experiência do usuário é um fator crítico para o SEO, pois os motores de busca priorizam sites que oferecem uma experiência positiva aos visitantes.

Lucas Maranho comenta que o SEO impulsiona o tráfego de um site, mas precisa de um CRM para segmentar melhor essa captação de usuário. Entenda:

Vamos imaginar que você tem um site, você começa a ter muito tráfego. E aí, de repente, você tem um processo de captação de leads ou às vezes você ainda não tem um processo de captação de leads. A cada 100 visitas, um realiza uma compra, ou seja, tem uma taxa de conversão praticamente de 1%. Como ampliar isso? (…) Você precisa agora de um CRM, Customer Relationship Management, ou seja, gerenciar a relação com o seu customer.

Você pode se interessar por: SEO on page e SEO off page: entenda as táticas

O que é CRM?

CRM é a sigla para Customer Relationship Management, que em português significa Gestão de Relacionamento com o Cliente. O CRM é uma abordagem estratégica e tecnológica que as empresas usam para gerenciar e aprimorar os relacionamentos com seus clientes. 

O objetivo principal do CRM é entender as necessidades e comportamentos dos clientes, a fim de desenvolver estratégias mais eficazes para a aquisição, retenção e fidelização de clientes. Nesse cenário, Rodrigo comenta que para garantir mais vendas, mesmo em um cenário em que a economia está inflacionada, é colocar o cliente no centro da estratégia.

Empresas que são customer centric, que atuam de uma forma a colocar o cliente no centro do negócio, conseguem construir grandes audiências e grandes bases de clientes. Utilizar o CRM é a única forma prática de conseguir vender mais, vender melhor, fazer upsell, fazer crosssell de forma organizada e estratégica.

O CRM envolve a coleta, análise e utilização de informações sobre os clientes, suas interações com a empresa e suas preferências. Essas informações podem ser armazenadas em sistemas de CRM, que ajudam as empresas a acompanhar o histórico de interações, gerenciar leads, automatizar processos de vendas e fornecer um atendimento ao cliente mais personalizado.

SEO tem um conteúdo ali bem voltado para comportamento de busca e usabilidade do usuário dentro do site. Enquanto CRM, ela vai aproveitar muito aquela questão de oportunidade e o melhor direcionamento de conteúdo para falar com a pessoa certa no momento certo.

Complementa Rodolfo, líder de CRM e Growth da ARAMIS.

Leia também: Golden SEO Triangle: fatores que te levam ao primeiro lugar do Google!

Qual a importância e benefícios do CRM?

O CRM desempenha um papel fundamental na construção de relacionamentos duradouros com os clientes, impulsionando a satisfação do cliente, a eficiência operacional e o crescimento dos negócios. É uma ferramenta poderosa para empresas de todos os tamanhos que desejam prosperar em um ambiente de negócios altamente competitivo.

Veja alguns benefícios:

• Melhor atendimento ao cliente: o CRM permite personalizar o atendimento e melhorar a satisfação do cliente;
• Fidelização de clientes: estratégias de fidelização mais eficazes são possíveis ao entender as necessidades e preferências dos clientes;
• Aumento das vendas: identificação de oportunidades de venda cruzada e upsell resulta em vendas adicionais.
• Eficiência operacional: automatização de processos e gestão centralizada economizam tempo e aumentam eficiência;
• Tomada de decisão informada: dados detalhados permitem decisões mais informadas em marketing e desenvolvimento de produtos;
• Personalização de marketing: campanhas de marketing direcionadas aumentam eficácia e ROI;
• Melhorias no ciclo de vida do cliente: acompanhamento do ciclo de vida do cliente melhora a experiência em cada estágio;
• Redução de custos: a automação e comunicação eficaz reduzem custos operacionais;
• Competitividade: oferecimento de atendimento de qualidade aumenta competitividade no mercado.

Essas vantagens ficam mais claras quando o líder da Espaço Smarte comenta:

A gente consegue ser mais inteligente porque há escuta na nossa base de clientes. Ou seja, escuta o nosso CRM, extraindo dados dos clientes desse sistema para gerar os próximos conteúdos e as próximas estratégias. Então, hoje é a forma realmente de a gente ter mais eficiência operacional, de fazer mais com menos e efetivamente aprendendo e evoluindo com os dados do CRM para gerar novas estratégias de SEO.

Aproveite: 6 Ferramentas de SEO para acompanhar alterações na SERP

Como o CRM complementa as estratégias de SEO?

O CRM permite que você colete informações detalhadas sobre seus clientes e suas preferências. Com esses dados, você pode personalizar o conteúdo do seu site, como páginas de destino e recomendações de produtos, de acordo com as necessidades e interesses específicos de cada cliente.

Ao direcionar campanhas de marketing e estratégias de conteúdo para públicos segmentados, você pode criar páginas de destino e otimizar palavras-chave que se alinham com as necessidades de segmentos específicos do seu público, o que pode melhorar os resultados do SEO. Rodrigo, da Espaço Smart, explica muito bem a afirmação:

O CRM é a forma onde a gente vai organizar a nossa base de clientes. Precisamos ter mais eficiência operacional, a gente precisa vender mais e melhor, e é dentro do CRM que a gente vai organizar toda essa nossa base de clientes, tudo isso integrado com SEO. Por que integrado com SEO? Porque, hoje a forma que a gente consegue trazer novos clientes para o nosso CRM com um custo mais barato é através de uma estratégia de tráfego orgânico

O CRM ajuda a rastrear leads e oportunidades de vendas. Quando leads acessam o seu site, você pode rastrear seu comportamento e interesses. Essas informações podem ser usadas para criar conteúdo direcionado e otimizar páginas de destino, atraindo mais leads relevantes para o seu site.

Rodolfo da ARAMIS complementa:

Quando você consegue integrar essas áreas para utilizar toda a ferramental e produção de conteúdo, baseado nos conhecimentos que cada uma das áreas tem de força, aí você consegue ter um crescimento bem interessante, né?

Em resumo, o CRM pode complementar as estratégias de SEO, ajudando a otimizar o conteúdo e as experiências do cliente com base em dados específicos. Isso não apenas melhora a satisfação do cliente, mas também pode aumentar o tráfego orgânico e a visibilidade nos mecanismos de busca, contribuindo para o sucesso global da sua estratégia de marketing online.

10 Etapas essenciais para começar com o CRM

Implementar um sistema de CRM (Customer Relationship Management) é um passo importante para melhorar a gestão do relacionamento com seus clientes e otimizar as operações de sua empresa. Veja etapas essenciais antes de aplicar no seu negócio:

1. Defina seus objetivos

Antes de escolher um sistema de CRM, é fundamental definir claramente seus objetivos. O que você espera alcançar com o CRM? Isso pode incluir melhorar o atendimento ao cliente, aumentar as vendas, otimizar o marketing ou melhorar a fidelização dos clientes. Ter metas claras em mente ajudará a orientar sua escolha e implementação do CRM. Rodrigo aborda que:

Então, como um todo, é necessário sempre entender quais são os objetivos do negócio. Se pergunta “o que você está pensando em alcançar, de resultado.”(…) Geralmente, gerar venda, gerar relacionamento, gerar recorrência, lifetime value e tudo mais. Então, após a definição desse objetivo, você já define o que precisa trazer para tracionar o resultado da companhia.

2. Escolha o software de CRM adequado

Pesquise e avalie várias opções de software de CRM no mercado. Considere fatores como escalabilidade, personalização, integração com outras ferramentas, facilidade de uso e custos. Escolha um sistema que atenda às suas necessidades e ao tamanho da sua empresa.

Confira: 6 Ferramentas de SEO para acompanhar alterações na SERP

3. Treinamento da equipe

Uma vez escolhido o software, é importante treinar sua equipe para usá-lo eficazmente. Isso inclui a administração do sistema, como configurar campos de dados, funções e permissões, além do uso diário do CRM. Certifique-se de que todos os funcionários estejam confortáveis com a nova ferramenta.

Rodolfo ressalta a importância de treinar as equipes:

E aí depois tem treinamento, porque as ferramentas necessitam disso, do conhecimento mais específico, mais direcionado. Assim como a gente fala, na área de digital tem várias disciplinas e cada uma delas tem seus conhecimentos específicos, desde SEO, CRM, Growth, que aí tem mídia, Google Ads, Facebook Ads, cada uma delas tem suas peculiaridades, necessidades de conhecimento. CRM é uma também, que exige isso para um bom desenvolvimento profissional.

4. Coleta de dados

Comece a coletar e inserir dados de clientes no CRM. Isso pode incluir informações de contato, histórico de compras, interações anteriores e preferências. Quanto mais informações você tiver, mais eficaz será a gestão do relacionamento com o cliente.

5. Personalização do CRM

Configure o sistema de CRM para atender às necessidades específicas da sua empresa. Isso pode envolver a criação de campos de dados personalizados, a definição de fluxos de trabalho e a configuração de automações para lidar com tarefas repetitivas.

Rodolfo ainda esclare que as ferramentas podem variar conforme o contexto do cliente, sendo um e-commerce ou um e-business, e defini-las com base nisso pode trazer melhores resultados.

As ferramentas podem ser melhor ou pior de acordo com o ambiente. Tem muitas ferramentas que integram, você faz basicamente um plug and play, e vai ter informações de carrinho, de acesso, de compra, que facilita demais o início de uma jornada de comunicação.

6. Integração com outras ferramentas

Se sua empresa já utiliza outras ferramentas, como e-mail marketing, automação de marketing, ferramentas de suporte ao cliente, etc., integre seu CRM a essas ferramentas para garantir uma experiência de trabalho mais harmoniosa e uma visão unificada do cliente.

Como o CRM é o Btricks24, a gente usa a RD Station como automação de marketing. E a gente utiliza uma ferramenta para conversação, que é o Omnichat, todas essas integradas no nosso CRM. E a plataforma Vtex, como e-commerce também, todas essas quatro integradas entre si. (Rodrigo da Espaço Smart)

Leia: Migração SEO para E-commerces

7. Desenvolva políticas e procedimentos

Estabeleça políticas e procedimentos para o uso do CRM. Determine como os dados serão inseridos, quem será responsável por quais tarefas e como as informações serão mantidas atualizadas. Isso ajuda a manter a consistência e a qualidade dos dados.

8. Monitoramento e análise

Use o CRM para monitorar o desempenho das suas estratégias de marketing, vendas e atendimento ao cliente. Analise os dados para identificar tendências, oportunidades de vendas e áreas para melhoria.

Veja nosso Webinar sobre Google Analytics 4

9. Aperfeiçoamento contínuo

O CRM é uma ferramenta que evolui com a sua empresa. Esteja aberto a ajustar e aprimorar continuamente seus processos, fluxos de trabalho e configurações do CRM com base no feedback e nos resultados obtidos.

10. Adote uma abordagem centrada no cliente

Lembre-se de que o objetivo principal do CRM é melhorar o relacionamento com o cliente. Mantenha um foco constante no atendimento ao cliente e na satisfação do cliente ao longo de todo o processo.

Quais são os canais? Como aproveitar as etapas do funil?

Os canais de marketing são os diferentes meios ou plataformas que as empresas utilizam para alcançar seus clientes ou leads. Cada canal pode ser apropriado em diferentes etapas do funil de marketing, dependendo do seu propósito e da jornada do cliente. Conheça alguns:

• Mídias Sociais: Plataformas como Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, etc;
• E-mail Marketing: Campanhas de e-mail direcionadas;
• Busca Orgânica (SEO): Otimização para mecanismos de busca;
• Publicidade Online: Anúncios pagos, como Google Ads, Facebook Ads;
• Conteúdo de Blog: Postagens de blog informativas condicionadas ao funil de vendas;
• Vídeo Marketing: Vídeos no YouTube, Vimeo, entre outros;
• Marketing de Influenciadores: Parcerias com influenciadores online;
• Marketing de Conteúdo: E-books, webinars, podcasts, whitepapers;
• Marketing de Afiliados: Parcerias com afiliados para promover produtos;
• Eventos e Webinars: Participação em eventos físicos ou webinars online.

Agora, entenda em quais etapas do funil podemos aprimorar o uso desses canais:

Topo do Funil (ToFu) – Conscientização

Use mídias sociais, marketing de conteúdo e otimização de mecanismos de busca para criar conteúdo informativo e atrair visitantes para o seu site. Publique postagens de blog, vídeos ou infográficos que abordem tópicos de interesse para seu público-alvo. Além disso, utilize anúncios de conscientização para alcançar um público mais amplo.

Rodrigo explica como ocorre esse processo na Espaço Smart

Então, por exemplo, clientes que estão no início de jornada, nós costumamos relacionar com eles de uma forma mais no touch. Basicamente, envio de e-mail marketing, campanhas mais robotizadas através de bots no nosso site. À medida que esse cliente vai evoluindo na jornada, vai evoluindo nas etapas do funil, a gente começa a envolver cada vez mais a humanização.

Meio do Funil (MoFu) – Consideração

Ofereça conteúdo de maior profundidade, como e-books, webinars ou guias, para coletar informações de contato dos visitantes (geração de leads). Envie e-mails marketing direcionados para nutrir leads com informações relevantes. Aqui, você também pode realizar anúncios direcionados para pessoas que já interagiram com seu conteúdo.

Fundo do Funil (BoFu) – Decisão

Forneça conteúdo que demonstre o valor do seu produto ou serviço. Envie e-mails de vendas com ofertas específicas e informações sobre o produto. Também use anúncios de retargeting para lembrar os leads sobre sua oferta.

Pós-venda

Após a compra, continue a se envolver com seus clientes através de e-mails de acompanhamento, suporte ao cliente e conteúdo relevante. Incentive feedback e avaliações de clientes e ofereça programas de fidelidade ou recompra para manter a retenção do cliente.

Aproveite para conferir nosso Webinar sobre retenção de clientes e SEO para E-commerce

Exemplos de estratégias de CRM e SEO que não funciona

Imagine uma empresa que decide enviar e-mails em massa para sua lista de contatos sem personalização. Os e-mails são genéricos e não levam em consideração as preferências ou necessidades individuais dos clientes. O resultado? Uma alta taxa de desinscrição, clientes insatisfeitos e um impacto negativo no relacionamento com a clientela.

Se não estiver alinhado, bem organizado e orquestrado, dá problema.Porque você não vai conseguir entregar uma ferramenta completa, você não vai colocar todos os dados e depois você não consegue entregar resultado. (Rodolfo da ARAMIS)

Outra situação envolve a falta de integração de dados em um sistema de CRM. Se as informações do cliente não estiverem devidamente centralizadas e atualizadas, a empresa pode perder valiosos insights e ter dificuldade em fornecer um atendimento eficaz, deixando os clientes frustrados.

E se uma empresa não levar em consideração o feedback dos clientes? Ignorar as sugestões e críticas dos clientes pode levar à estagnação e à perda de negócios, já que os clientes podem se sentir negligenciados.

Mas é exatamente isso, né, tá muito relacionado ao nível de maturidade, de você como profissional, você como processo, você como empresa. O nível de maturidade que você tá, tá relacionado com o nível de problema que você tem, né. (Rodrigo Espaço Smart)

Ficamos por aqui! Espero que a leitura tenha complementado seus estudos sobre CRM e SEO, e você consiga aplicar as duas juntas para alavancar os resultados do seu negócio. Quer aprender mais? Veja 10 erros mais comuns de SEO e se previna para os próximos upadates.